Para Pensar

NOS AUSPICIAN

¿Te sentís agobiado de ver tus números en rojo?

 
¡Buen día! ¿Cómo estás? ¿Te sentís agobiado y bloqueado, cuando con sólo “escanear” los números importantes de tu negocio, los paréntesis o rojos abundan? Si es así, te invito me acompañes, esta columna es para vos.

Te escribo, desde la inquietud de mostrarte otras puertas de salida, cuando tu olfato detecta, “hay algo que se está quemando”; y desde la solidez de más de 20 años de experiencia analizando, diagnosticando y asistiendo a grandes empresas, PYMES y emprendedores.
Independientemente del tamaño del negocio, te aseguro, he observado, en pleno incendio, las puertas de salida que más utilizan son 3:
 
“Vender más…de lo mismo”intentar mostrar un mayor número en ventas, por ejemplo abriendo sucursales sin filtro, tomar pedidos o comprometerte con servicios que superan tu capacidad de respuesta, , o reduciendo precios, flexibilizando condiciones, canibalizando el mercado, no es la salida adecuada. Al contrario, avivás el fuego, erosionás aún más tu rentabilidad y tu capital de trabajo. Reconocé, que hay clientes que no te comprarían, aún si regalaras tu producto o servicio.

A la tendencia de ventas se la pone en el “altar”, se la “endiosa”. No digo, que no es importante. ¡Es el corazón latiendo! ¡Si vendés, estás vivo!  Sólo, te invito, la bajes del pedestal, lleves tu mirada y poder de análisis hacia indicadores de rentabilidad y financieros como ya veremos.

“Reducir personal”, es un tema sensible, cada caso será particular, aunque no siempre es la mejor alternativa, hay veces, que resentimos calidad de producto y de servicio, retrasamos nuestras entregas, (en consecuencia, la cobranza), los clientes insatisfechos nos dejan de comprar, nos vemos obligados a reprogramar a pagos, y los proveedores empiezan a soltarnos la mano.

Correr a los bancos a rogar nos auxilie a descontar más cheques o te amplíen un giro en descubierto, debería ser sólo una emergencia por uno o pocos días. Si tus cuentas bancarias están “moradas” todo el año, estás insuflando aire a las llamas, y ya sabés las consecuencias.

Si tomaste estos caminos, te preguntarás:


 
 “No se puede gestionar, lo que no se puede medir”.

Gran verdad compartida por nuestro inolvidable Tomás Bulat.

Es muy importante identificar cuáles son las causas del síntoma, para aplicar la solución correcta. Es como cuando levantás fiebre y vas al médico. Te indica análisis y estudios para saber qué origina tu malestar, para recetarte el tratamiento adecuado.

Analógicamente, vale para la salud de tu negocio. Necesitás analizar, medir y tener la habilidad de leer, “escuchar” y diagnosticar la información interna, y datos del mercado, para decidir qué estrategias seguir.

El tema, es que, por lo general, en los negocios, no se va al “médico competente”, y la mayoría se “auto-medica”.

Adelanto que voy a seguir utilizando un lenguaje para “no financieros”. Esta columna sólo pretende que empieces a realizarte otras preguntas.

¿Qué está provocando el incendio?

1)  ¿Causas económicas?

Los números no cierran porque tu facturación no alcanza a cubrir tus costos. Cuando evaluamos desde el punto de vista económico medimos resultados independientemente si se hacen o no efectivos.  

¿La causa de tu pérdida es sólo de volumen unidades vendidas, o no estás utilizando herramientas inteligentes de precios? ¿Qué “VALOR” estás entregando a tus clientes? ¿Por qué te comprarían a vos y no a la competencia?

¿Cómo viene tu tendencia de ventas en volumen e importe? ¿Qué productos concentran la mayor parte de las ventas? ¿Medís y clasificás correctamente tus costos? ¿Qué costos no estás viendo? ¿Hay costos que podés reducir o negociar?

¿Medís rentabilidades por unidades de negocio? ¿Qué unidad tiene más impacto sobre tu rentabilidad final? ¿Medía rentabilidades por clientes?.

¿Tu costo de endeudarte supera a tu rentabilidad? Porque, está bien endeudarse, siempre que permita “apalancar” tu negocio, es decir que el costo de endeudarte sea menor a la rentabilidad propia de tu negocio.

¿Quién se lleva la porción más grande de la torta? ¿Vos? ¿Los bancos? ¿El Estado? ¿El dueño del local?

Es muy importante profundizar, bucear, aspectos claves que afectan tus resultados.

2)  ¿Causas financieras?  

Porque hay un descalce de tiempo entre de ingresos y erogaciones de fondos. Y en este punto me detengo muy especialmente en el flujo operativo. Existe un concepto que no todas las pymes y emprendedores calculan, que es el ciclo de negocio:
 

DIAS PAGOS: cada cuántos días pagás a tus proveedores.

DIAS STOCK: cuántos días permanecen en stock tus productos antes de ser comercializados.

DÍAS COBRANZAS: plazo en días que tardan tus clientes en pagar.
 
Te lo explico con un ejemplo simple para que se entienda el concepto:  si a tus proveedores le pagas a 30 días, si esos mismos productos en promedio tardan 60 en ser comercializados y otros 90 días más en ser cobrados, significa que tu ciclo de negocio, tu desfasaje financiero, es negativo en 120 días. (30 -  60 -  90 = (120))

Si ´ésa es tu situación, ¿quién lo cubre? ¿a qué costo? ¿lo estás trasladando a precio? ¿si el mercado no lo resistiría, podrías evaluar otras alternativas de financiamiento a tasas más convenientes? ¿podrías estar renegociando condiciones con proveedores y con clientes o por qué no buscar otros? ¿llevás a número cómo impactan estas decisiones?

Si ese costo financiero, no lo incluís o no lo trasladás en tu cálculo de precios, impactará a nivel económico, incluso puede llevarte a recurrir a más financiamiento, convirtiéndolo en un alud que terminará con tu negocio. De allí que ambas causas puedan coexistir.

Lo ideal es que este ciclo se encuentre nivelado, igual a “0”, y aún mucho mejor si es positivo.

Te pregunto: ¿Llevás registros de tus ingresos y egresos de fondos históricos y proyectados (cash flow)? ¿Integrás las ópticas patrimoniales, económicas y financieras?

¿Tenés en cuenta que la mayoría de los impuestos van por “lo devengado”, es decir que tenés que abonarlo aún cuando tu cliente no haya pagado?

Quedan muchos aspectos desde lo financiero a considerar, y no es el objetivo central de esta columna.
 

Aún, con los números en rojo, podés reconquistarla, como lo hizo Claudio Montaldo, de Montaldo y Asociados, un conocido consignatario de hacienda de General Madariaga, quien por sufrió una estafa millonaria.  Estuvo a punto de perderlo todo. Sin embargo, optó por no evadir sus responsabilidades financieras, dio la cara, vendió lo poco que le quedaba, redujo sus gastos al mínimo, y hoy cuenta con una empresa más fuerte, más grande y con bienestar económico.

En una nota a Diario La Capital de Mar del Plata, Montaldo, señaló que” luego de años de haber vivido esa situación, puedo mirar las cosas de manera diferente. Cree que la capacidad de trabajo y ser un buen vendedor no alcanzan para tener una empresa..  sin capacitación suficiente el emprendimiento termina teniendo problemas. Y eso me ocurrió, me equivoqué” "Yo podría haberme borrado, pero el valor de la palabra y el compromiso que eso genera es irrenunciable. Podés conocer su historia, en su libro Dar de nuevo.

La confianza es el “valor” más preciado sobre el que se construyen las relaciones humanas y afectan nuestro futuro.

Si lográs inspirarla, generarla, entre tu gente, tus clientes y proveedores, siendo coherente entre lo que decís y hacés, creeme,  vas a generar, más ventas y más operaciones más empleo y, por sobre todas las cosas te vas a sentir muuuy bien.

La puerta de reducir personal quedará en el olvido.
 

Como lo hizo la empresa de los hermanos Mariani, King Agro, quienes hasta el 2008 fabricaban y vendían mástiles para embarcaciones a Europa y Estados Unidos, pero la gran crisis de hipotecas y europea evaporó SUS ventas. La compañía se quedaba con personal calificado, instalaciones Y  conocimiento, aunque sin clientes  ni mercado.

En una nota publicada en La Nación en marzo, Guillermo Mariani, CEO de la empresa, define como core de negocio su departamento de desarrollo, ingenieros especializados en materiales compuestos.  "y cuando vimos el mayor potencial en el negocio de la agricultura, nos reciclamos completamente”. Esos caños de fibra de carbono podían adaptarse y utilizarse para pulverizadoras.

“Hoy la empresa tiene dos patentes que explota en soledad a lo ancho del mundo. A nivel mundial, hoy se fabrican unas 14.000 pulverizadoras por año. De esa oferta global, el 12% viene con un barral de fibra de carbono que trae impresa nuestra marca precisa Mariani”.

Sumar socios estratégicos, es clave. John Deere , mostró  interés en llevar los barrales al resto del mundo montados sobre sus máquinas pulverizadoras y fue precisamente esa sociedad la que les permitió  alcanzar ese market share global, y hoy la empresa norteamericana financia parte del desarrollo de sus nuevas tecnologías. 

¿Podés ver la reinvensión? ¡De mástiles a pulverizadoras!. ¡De vender sólo en España y USA a ser global!. ¡De quedarse sin clientes a ser únicos en un segmento de mercado en el mundo! Nuevos usos. ¡De vertical a horizontal. Del negocios de embarcaciones -sector de unos pocos- a una aplicación para la agroindustria!.
 
LLEGAMOS A LA RECTA FINAL. Te merecés un postre!

Para mutar los números de tu negocio, de rojos a verdes, la clave es trans-formar-te a vos mismo, cambiando tu mirada, tu óptica, tus conversaciones internas, en qué te creés capaz, qué querés lograr, qué nuevas formas de hacer negocios podés encarar, con quiénes podes generar alianzas, cómo podés avanzar en la cadena de valor, distinguir nuevas necesidades insatisfechas, dejarte ayudar por quienes saben.
Y las historias precedentes te muestran que es posible cambiar, reinventarse y cambiar realidades que ya no estamos dispuestos a soportar.
Si llegaste hasta acá, si llegaste al final, te regalo, y va de POSTRE , esta frase del  MCP Alejandro Marchesán:
 
Si te sentís identificado, agobiado y bloqueado, escuchando a tus números pidiendo socorro, desconocés las causas, y no encontrás la puerta salida, aquí estoy, puedo ayudarte, encuentres la tuya.  ¡Consultanos! Al pie tenés mis datos.
Espero que este post te haya sido útil. Si te gustó el artículo, compartilo.  Te invito a que pongas un Me Gusta a mi face page Tónica Potenciando Talentos .
¡Que tengas un excelente fin de semana! ¡Hasta el próximo viernes!
 
Cra. Mónica Ortolani
Face page Tónica Potenciando Talentos
monica@tonicaonline.com.ar
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Fuentes: http://www.lanacion.com.ar/2000483­guillermo­mariani­el­desafio­de­reinventarse­para­sobrevivir 3/5
http://www.lacapitalmdp.com/noticias/La-Ciudad/2009/12/10/129125.htm

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