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3 TIPS sobre precios

Para PYMES y emprendedores
 
¡Hola! ¿Cómo estás? ¡Qué lindo reencontrarme con vos! Contame cómo te fue. ¿Pudiste calcular tu precio PISO, abrir la paleta a tu precio PLAZO y poner acento al precio PSICOLOGICO que percibe tu cliente? Si te la  perdiste, aquí va  la columna las 3P de los precios que necesitás conocer.
 
Reitero, en la fijación de precios, SOS protagonista. Por más que influyan sobre él, las “4C” (competidores, costos, clientes y canal). Decime ¿podés elegir el precio de las tarifas, o de los sueldos de convenio?  Ahora, ¿Podés decidir sobre el precio de tu producto o servicio? Entonces ¿Qué te impide asignarlo?  Generalmente tus propios prejuicios, falta de información, conocimiento o decisión.
 
¿Por qué es tan importante comenzar a ser más precisos y profesionales a la hora de asignar precios?
 
·        Porque es la única variable de tu estrategia de marketing que permite los fondos retornen al negocio. En todas las demás, asignás fondos.
 
·        Porque el efecto en tu rentabilidad, es mucho más contundente, que un recorte en costos.
 
·        Porque te da imagen de marca e influye en tu posicionamiento competitivo.
 
Veo a muchas PYMES, con mucho foco en costos, como “un collar de bochas”, que no deja levantar la mirada hacia otras formas de aumentar la rentabilidad, sobre las que sí tienen poder.
 
Hoy quiero compartir 3 “tips”, fáciles, simples, expresados a lo “TÓNICA”, que pueden ayudar a PYMES y emprendedores en tu estrategia precios y ventas.
 
1-     Supongamos que tenés una pinturería, llega una pareja buscando pintura para una habitación. Le preguntás medidas, colores que prefieren y ahí descubrís que es para pintar la habitación de su bebé que está en camino. Eso te da pie para ofrecerle una nueva pintura innovadora, no tóxica, de precio y rentabilidad superior, porque seguramente estarán dispuestos a pagar más, porque lo que se “pone en valor ” es la salud de su futuro hijo. Si esa pintura es para la galería, o el patio, la decisión estará más guiada por el precio.
 
Una misma persona puede tomar diferentes decisiones de compra de acuerdo al “valor” que le otorgue, para su uso.
 
Preguntá a tu cliente para qué quiere lo que quiere, aún para ventas on-line, podés  comunicar, atraer y segmentar de acuerdo a los usos, apelando a factores emocionales.
 
 
 
 
2-     Imaginá, en una vidriera ves un producto con un cartel de descuento del 50%, y el mismo producto en otro negocio con un cartel de 2x1. ¿En qué comercio comprarías?
 
¿Es lo mismo un descuento del 50% en una unidad, que lleve 2 X1?  Sí, en lo numérico.
 
¿Ahora, qué tiene más impacto en la decisión de compra? Claramente, la segunda opción. Porque psicológicamente, la posibilidad de consumir más o tener más para el futuro, es más poderoso que gastar menos (el cerebro reptílico, activa su programa de supervivencia en toda su expresión. Si querés investigar más sobre el tema te recomiendo el libro Véndele a la mente y no a la gente”de Jürgen Klaric)
 
Este tipo de promociones logran impactar en ventas, si el descuento implícito supera el  25% /30% y en productos de acuerdo al negocio o target, de bajo/medio precio (nadie llevaría 3 autos de alta gama por 2).
3-      Si no das a vasto en algunos días u horarios, y en otros, rezás entre un cliente, otro camino, es fijar un precio especial en ésos días y horarios. ¡Y si no, mirá el impacto del “happy hour”! ¡O los descuentos de determinados días en combustibles, indumentaria, tarifas de teléfono, etc.!

Las ventajas de estas estrategias son muy poderosas: se incrementa la demanda que es más sensible a precio, hacés una mejor utilización de tu capacidad instalada, y podés atender con más calidad y  menos stress en esas horas pico. No siempre la solución es agrandar las instalaciones o recursos, sino hacer un mejor uso de lo existente.
 
 
Cualesquiera de estas dos últimas estrategias, es importante la restringas, a un horario o día.
 
Siempre medí el impacto de estas decisiones, como te mostré en la columna cuando los números no cierran.
 
Mi saludo y reflexión final
Seguramente estas  estrategias, dependen del tipo de negocio, demanda,  costumbres, o normas y todos los “peros” que te debés estar diciendo. Te invito revises tus conversaciones internas, y  lo que ya venís haciendo sin que encuentres los resultados deseados.
 
En esta columna, mi objetivo fue mostrarte simples prácticas, que puedan aportar aire fresco,  a tu negocio.
 
 
 
Si te sentís bloqueado, agobiado o esa sensación de no saber qué hacer. Estamos para asistirte a que encuentres la solución que te deje dormir tranquilo, como dice Salvador.¡Consultanos! Al pie, encontrás nuestros datos.
 
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¡Que tengas un excelente fin de semana! ¡Hasta el viernes próximo!
 
Cra. Mónica Ortolani
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