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NOS AUSPICIAN

Soluciones financieras como herramientas de marketing y “algo más”.

Desde los zapatos del proveedor de insumos y servicios.


En la columna de la semana anterior  “Herramientas financieras para la compra y venta de insumos - Saber usarlas para capturar rentabilidad y potenciar tus ventas”  (1)  nos fuimos juntos al galpón de las herramientas financieras.

Nos encontramos con algunas:   el canje (en mi opinión  a la que más hay que sacarle el polvo y usarla) (2), tarjetas de crédito, cheques  y la endiosada tabla salvadora de los descuentos.

Compartimos, para cada una, sus ventajas, cuestiones para estar alertas, y algunos “tips” que te permitirán aprovechar mejor sus potencialidades y  capturar rentabilidad. Ser más eficientes. Pensantes. Profesionales.

Como terminaba en aquella  nota: “Una herramienta se transforma en solución, dependiendo de la mano de quien la maneja”.   Por eso hay que capacitarse, aprender y sobre todo experimentar. Funciona. Te lo aseguro. Tanto por   logros tangibles, como por los   “intangibles”, que a veces superan a los primeros.  

Por eso te voy a compartir algunas experiencias, desde los zapatos del proveedor de insumos:

1)    Medí y accioná

Como decía nuestro inolvidable colega Tomás Bulat: “no podemos gestionar,  lo que no podemos medir”.  Por eso te sugiero:

·        Generes  reportes adecuados de cuánto cobrás con cada solución financiera. En forma general y abierta por vendedor/zona y también por cliente. Es decir cómo te paga cada cliente?. Cómo evolucionó por campaña?
 
·        Que puedas medir el impacto de los costos de cada una y cómo impacta en tu estado de resultados global y en la rentabilidad que te aporta cada unidad de negocio y cliente. (te vas a llevar sorpresas, atrevete a medirlo y analizarlo).
 
·        Adoptá adecuadas estrategias de “pricing” de acuerdo al modo de pago.
 
·        Establecé  porcentajes de participación  por medio de pago “norte” para la campaña.

Por ejemplo si el año pasado compraste/vendiste insumos con un  30% cheques – 30% tarjetas  - 15% canje disponible – 15% forward -10% efectivo, este año asignes porcentajes diferentes resignificando el canje y forward, e implementes políticas y salgas a buscar negocios en base a ese objetivo.
 
·        Todo esto para que puedas focalizar hacia dónde direccionar tus esfuerzos y dónde podés introducir modificaciones que generen impacto de una manera más rápida.
 

2)    Capacitación. Buenas prácticas

·        Capacitá a tus vendedores en cómo comunicar las ventajas de cada herramienta y de acuerdo a la compaña orientales en cuáles hacer foco con un presupuesto por cada una.

·        Vendé tus productos con el combo de la herramienta financiera.

·        No armes el mismo libreto para todos los productos, unidades de negocio o clientes!.

·        Diseña tus negocios. Cada cliente es un mundo.

Las fuentes públicas de información crediticia te indican con qué entidad financiera trabaja , si está o no en el Registro de Operadores de Granos. Entonces ofrecé el negocio desde los zapatos que le queden más cómodos, y si no son los adecuados, muéstrales con ojos renovados las fortalezas de otros, enfocándolo desde el impacto en rentabilidad.

·        Simple. EMPATÍA!. GANAR-GANAR

·        SINERGIA Trabajo en equipo  finanzas/comercial:

o   finanzas debe enfocarse en proveer soluciones financieras para que el comercial pueda vender más y mejor.

o   Comercial debe apoyar en la detección de los riesgos, en compartir lo que vea del mercado, lo que necesita el cliente. Estás en la cancha! Compartí lo que ves!.
 
·        Genera un esquema de reuniones, acotadas, periódicas o urgente con sentido. Están lejos? Usen  herramientas digitales.  No hay excusas para no compartir.

·        Generen en equipo sus estrategias de venta/cobranza.

·        Celebren los logros!. Dar las gracias cuando las cosas salen bien!.

·        Mantener una actitud de mejora y aprendizaje. SIEMPRE.

·        Creatividad y  plasticidad es la consigna.

Estoy convencida que estas sencillas prácticas impactará en  “algo más” que mayores ventas y mejores resultados. Te permitirá construir CONFIANZA. El valor más preciado sobre  que se construyen las relaciones humanas. Esa confianza interna que construyan,  se trasladará por ósmosis a tus clientes y proveedores de soluciones financieras, permitiéndote generar mejores negocios de una manera mucho más eficiente.

Pero de ese valor tan importante,  te voy a hablar  en la próxima!  .

Excelente  semana para todos!.

(1)http://www.salvadordistefano.com.ar/contentFront/info-agro-6/herramientas-financieras-para-la-compra-y-venta-de-insumos-3049.html?skin=info_agro&currentPage=0&currentActionPager=0&orderBy=&orderMode=DESC&force_publish=
 
(2)http://www.salvadordistefano.com.ar/contentFront/info-agro-6/vayamos-al-grano-3035.html?skin=info_agro&currentPage=1&currentActionPager=2&orderBy=&orderMode=DESC&force_publish=

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