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Herramientas financieras para la compra y venta de insumos

Saber usarlas para capturar rentabilidad y potenciar tus ventas

En la columna de la semana anterior  “Vayamos al grano” (1)  te invitábamos a que le saques el polvo y vuelvas a tomar en tu mano a  “el canje” como  herramienta financiera para encarar la compra de insumos de esta campaña. Que te mires al espejo, valores lo que tenés para hacer buenos negocios; y si sos proveedor, no puede faltar de tu paleta de opciones.  Hay muchas ventajas desde lo macroeconómico y especialmente desde las ventajas impositivas y financieras que te permitirán capturar rentabilidad. Además vimos, que desde abril (fecha de lanzamiento aproximado de las precampañas),   con soja  compramos un 30% más de insumos que hace 4 meses atrás. Ningún otro activo tuvo este rendimiento.

En los últimos ciclos agrícolas y, ante un contexto de tasas más bajas, mayores probabilidades de devaluación,  y una batería de convenios para compras de insumos, nuestra seductora herramienta “tarjeta de crédito”, fue la más utilizada y la que más sacaste a bailar. Y te acostumbraste. Como nos pasa con cualquier otro artefacto que dominamos. Además tiene ese brillo único  de eliminar el riesgo de crédito que la hace “especial” y “muy amada”.

Antes que la saques a tomar aire como otrora, tanto si sos productor o   comercio y tenés que analizar renovar convenios, te invito a que investigues cuál es la tasa de interés anual,  todas las comisiones que el banco te cobra (son directas  independientemente del plazo y en muchos casos te cobran una comisión por riesgo contingente) para que puedas calcular cuál es tu costo financiero total. Si sos proveedor también tené en cuenta: 1) cuál es tu posición en IVA, Ganancias  e ingresos brutos ya que existen retenciones y percepciones que si no podés compensarlas, terminan absorbiendo recursos financieros. 2) Si la tasa que te cobran es vencida o adelantada y hagas las conversiones necesarias para poder comparar.

Volviendo al  galpón de nuestras herramientas, allí a primera vista y en lo alto, aparece nuestro venerado  “cheque”. Tenemos una gran cultura “voladora”, nuestros clientes se acostumbran, es práctico, hay un canal tanto en entidades financieras como en el mercado de capitales para hacerlos líquidos. Eso sí es una ‘promesa de pago futuro’ si el firmante no tiene fondos  al vencimiento, “perdiste alpiste’. Y por supuesto al ser una herramienta en pesos, donde la tasa   es adelantada si  los descontás, revisá bien qué tasa trasladás.

Con el slogan de “vender más” nos vemos tentados a usar la tabla salvadora del “descuento”. Y vender más no es sinónimo de ganar más. Y seamos sinceros aún si regaláramos nuestro bien o servicio , hay gente que no nos compraría. Tenés que medir el impacto  resultados ¿Cuánto más tengo que vender para que la reducción en precios no impacte negativamente en resultados?.  Acá te paso una sencilla fórmula y un ejemplo


 


Esto significa que para un descuento de un 10% en un producto con una contribución marginal del 30% debería vender un 50% más. Es realista llegar a ese crecimiento?

Volvamos a abrir la ventana, el paisaje económico muestra tasas en pesos que siguen altas, y el gobierno sigue dando señales que elige mantener un dólar bajo, por lo que no existen riesgos de devaluación. Por lo tanto, si tenés que financiarte la consigna es hacerlo en dólares. Y si insistís en hacerlo en pesos, afiná el lápiz si la rentabilidad de tu negocio permite absorberlos y calculá lo que estás dejando en la mesa.

Soy una convencida que hay que definir una estrategia financiera de cómo vamos a comprar y cómo vamos a vender nuestros productos. Por ejemplo si el año pasado compraste/vendiste insumos con un  30% cheques – 30% tarjetas  - 15% canje disponible – 15% forward -10% efectivo, este año asignes porcentajes diferentes resignificando el canje y forward, e implementes políticas y salgas a buscar negocios en base a ese norte.

Tenemos que acompañar a nuestros productos con la herramienta financiera. Ofrecerlos como un “combo”,  explicar las ventajas, capacitar a nuestros vendedores en cómo vender desde lo técnico y también desde lo financiero, que potencia, y acompaña nuestras ventas. En mi experiencia capacitando vendedores en el sector agroindustrial tengo sobrados ejemplos que funciona.

Como dice Salvador y coincido plenamente a los negocios hay que evaluarlos desde lo productivo, lo financiero y lo impositivo.
 
Capturá rentabilidad aprovechando las ventajas de financieras de cada herramienta.

“Una herramienta se transforma en solución dependiendo de la mano de quien la maneja”.  

Hay que capacitarse , aprender y experimentar.

Buena semana para todos.

 

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