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CONFIANZA. Ése “algo más”.


Su “valor” para capturar rentabilidad y apoyar tu ventaja competitiva

En la columna,  “Soluciones financieras como herramientas de marketing y “algo más”(1),  compartimos algunas ideas para mejorar la generación y análisis de información para la gestión financiera, así como algunas “buenas prácticas”  a ser aplicadas por los equipos de finanzas y comerciales para potenciar su sinergia.

Entre ellas mencionábamos la importancia de la capacitación,  la presupuestación, vender los productos y/o servicios en “combo” con la solución financiera, la “personalización” de los negocios, aceitar el trabajo en equipo, complementar fortalezas, celebrar logros, manteniendo siempre una actitud de  mejora y aprendizaje. Creatividad y plasticidad, es la consigna.

Concluíamos que esas  sencillas prácticas, impactarán en  “algo más” que mayores ventas y mejores resultados. Te permitirán construir CONFIANZA. Ese “valor” tan preciado sobre  el que se construyen las relaciones humanas. Y esa confianza interna,  se trasladará por ósmosis a tus clientes y proveedores, que buscarán, querrán, concretar negocios con vos.

 

Es un valor que atraviesa a las organizaciones que saben construirla, gestionarla e inspirarla.

El gran desafío, es  crear vínculos y experiencias, donde nuestra gente, nuestros clientes, y nuestros proveedores amen ser parte de nuestro negocio, porque todos “ganan”, generando además  respeto mutuo.
 
¿Podemos medir cuánto “VALE” la confianza?.

Más de veinte años de  experiencia en puestos de responsabilidad en riesgos y créditos, desarrollada en entidades financieras y el sector agroindustrial , que me permitieron convivir con  el análisis,  práctica y gestión de este valor tan indiscutible,  me permiten asegurar que las empresas   donde la confianza es parte de la cultura, muestran niveles de rentabilidad superiores, respecto de aquellas en las que su construcción muestra quiebres.

Si hay “des-confianza”, los procesos son lentos, complicados, burocráticos, porque es necesario incorporar  controles, las decisiones se dilatan, los egos hacen perder negocios o se concretan a costa de afectar la salud económica y financiera de la empresa. Y por supuesto a menor velocidad,  aumentan los costos impactando en los resultados.

“Hacemos muchos números”: evaluamos tendencia de precios, cotizaciones, ventas, comparaciones, EBITDA, concentraciones, porcentajes, precios, análisis de mercado, etc. Un mar de números, de los que muchas veces nos enamoramos tan perdidamente, que no podemos  distinguir esos “costos ocultos” que preferimos no mirarlos, barrerlos debajo de la alfombra. ¿Cuánto cuesta que un proceso de autorización  tarde mucho más respecto a   forma en que lo hace nuestro competidor?. ¿Cuánto cuestan esas reuniones interminables de conversaciones “entre sordos” donde todos quieren tener razón? ¿Cuánto cuesta la falta de confianza entre las áreas financieras y comerciales  que no se sientan a buscar soluciones para los clientes y  trabajar en equipo?. ¿Cuánto cuesta la falta de confianza interna que hace dilatemos en ir a ver un cliente que ya ganó nuestro competidor? Más todos los ejemplos que te debés estar imaginando en este momento. Pensá, reflexioná y actuá.  Empezá a hacerte preguntas que nunca te hiciste.

En la jornada “De la venta al “cash” que tuve el gusto de participar como oradora en Agroeducación, lo que más valoraron los participantes en el feedback, fue el desarrollo de buenas prácticas para la construcción  de confianza. Y más me llenó de satisfacción,   recibir  el mail de un participante, quien tres meses después, expresaba:

“”..Con respecto al curso le comento que satisfactoriamente he transmitido la experiencia y la compartí con mis compañeros de equipo de finanzas y  del sector comercial. Puntualmente en las reuniones mensuales que tenemos ubicamos a la COMUNICACIÓN como el activo más importante que debemos cuidar y desarrollar, tanto internamente como hacia el exterior. Estamos haciendo foco también en la calidad del cierre de las operaciones comerciales, y hemos implementado como lo vimos en la jornada que los Comerciales ofrezcan un combo extendiéndoles a los clientes las distintas posibilidades financieras con las que puedan contar a la hora de cancelar sus facturas.
 
Tuve un caso con un cliente que hace 20 años que trabaja con nosotros, siempre fue un excelente pagador, lamentablemente ellos tenían gran parte de su facturación emitida a una gran compañía que, públicamente conocemos, entró en cesación de pagos,  y esta situación llevó a que nos trasladara el problema. Debíamos encontrar alguna salida.  Así que dentro de las herramientas financieras que repasamos vimos una que se podía ajustar a este cliente.  La solución la encontramos en una línea de créditos que ofrece la principal entidad financiera pública  nacional. Le  hicimos los trámites y pudimos regularizar esta situación. Esto es un ejemplo que me da mucha satisfacción no solo por el resultado sino porque hemos marcado un precedente en el cual asistir con buenas ideas a nuestros clientes sin duda es totalmente positivo para nosotros que pudimos cobrar y para el cliente pudo regularizar su situación…”
 
En dicho ejemplo, de no haber ejercitado la búsqueda de soluciones, esa cuenta de 20 años hubiera ido a la cuenta de pérdidas, impactando negativamente en resultados, contaminando la relación finanzas/comercial.  ¿Cuánto “VALE” haber encontrado una solución para el cliente?  

¿No te parece  que se generó  “ése” algo más?. ¿Cómo te parece que este hecho puede influir en el futuro tanto en el clima interno, como en la relación con el cliente?  ¿Cuánto “VALEN” las buenas ideas y las soluciones?. Por eso es que la confianza es un proceso. Sus raíces están en el pasado, afectando el presente y el futuro. E impactan en resultados.
 
Me quedé pensando porqué este participante habrá puesto  a la comunicación como el principal activo. Y es que sólo puede existir comunicación, si hay confianza. Cuando esta última se rompe, se quiebra la comunicación y  se ingresa nuevamente al paradigma de la razón.
 
Construir confianza es un proceso renovable que sólo se logra desde el compromiso con las relaciones y el modelo comunicacional.
 
Te invito a que mires a la confianza con nuevos ojos. No sólo como un fenómeno social, sino como un activo sobre el que podés  apoyar tu ventaja competitiva.
 
Como concluye Stephen Covey (h) en su libro “The speed of trust” (La velocidad de la confianza). “Nada es tan rentable como la economía de la confianza”.
 
¿Y vos? ¿Qué pensás? ¿Qué pensás hacer para construirla?  Formulate  preguntas que nunca te hiciste. Buscá respuestas. Y desplegá acciones.
 
¡Buen  fin de semana para todos!. Excelente oportunidad para empezar.
 
Cra. Mónica Ortolani
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