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NOS AUSPICIAN

Cuando los números no cierran

¿Qué puertas podemos abrir?

Los números “no cierran”, son las palabras más escuchadas por nuestros productores, PYMES y emprendedores. Quedarnos anestesiados, o aplicar las mismas recetas sólo nos llevará a empantanarnos. El clima se densifica, y contagiamos negativamente a nuestra gente, clientes y proveedores.
 
¿Cómo salir? En la columna anterior ¿Te sentís agobiado de ver tus números en rojo?  compartí tres puertas de salida.  Aquí te presento dos, para que compares y evalúes cuál tomar.
 
 
 
BAJAR PRECIOS

Venimos de modelos donde VENDER MÁS es la diosa del Nilo. Creemos que sólo vendiendo más podremos salir, y nos vemos tentados a usar la tabla salvadora del “descuento”, ”ofertas” , “promociones”, 2-3x1.  Y vender más no es sinónimo de ganar más.  Y lo importante, es la porción final de la torta que podés llevar a tu casa.
 
¿Te gustaría saber cuánto más tendrías que vender para que la reducción en precios no te deje con una porción de torta cada vez más chica?  Te presento el camino. Es importante que conozcas de tu producto, su contribución marginal, o hablándote en criollo, tu margen bruto, tu porcentaje de remarcación, ¿cuánto aporta de ganancia bruta cada unidad adicional que vendas?
 
Te paso la fórmula y un ejemplo para que los apliques a tu negocio:
 
Aclaro, para los no matemáticos o financieros, “el triangulito” o delta significa variación. En el numerador, la variación del precio va en negativo, por eso -(-10) queda positivo. Y en el denominador a la contribución marginal (30) le sumás la variación del precio que es -10, de allí que queda 30-10.

Esto significa que para un descuento de un 10% en un producto con una contribución marginal del 30% debería vender un 50% más. ¿Es realista llegar a ese crecimiento? Y este análisis vale cuando vos, o tus vendedores, se sientan con un cliente a negociar un descuento. Tenés que saber cómo va a impactar en resultados, y cuánto más debería comprarte para que no te lleves sorpresas a fin de mes. Creeme, cuando la apliques te vas a sorprender. Si bien, reconozco, no hay que enamorarse de los números, y evaluar otros intangibles, te invito a que empieces a medir con precisión y te vayas olvidando del “masomenómetro”.

Quizás tu negocio es sensible a precio y es una estrategia que te resulta. Sólo te invito lo midas a nivel resultado.
Si sos productor y estás leyendo esta columna, si bien el precio lo fija el mercado, sí podés elegir cuándo vender, en qué modalidad, usar los mercados de futuros, y en las columnas de Salvador y Marianela encontrarás consejos invalorables, y más si te suscribís al informe privado.

Conclusión: te dejé una herramienta para que evalúes si vas o no a tomar esta puerta, o al menos puedas calcular las consecuencias de tomarla.

GENERÁ VALOR

¿Es lo mismo precio que valor?

Burren Buffet, uno de los hombres más ricos del mundo dice:

 “El precio es lo que pagás, el valor es lo que recibís.”

El precio, es sólo un número. El valor depende, de lo que el producto o servicio aporte a la vida de cada persona.

El precio, lo fijás vos. El valor, tu cliente; y si lo valora, convalida el precio que fijaste.

¿Sabés por qué te compran tus clientes? ¿Qué VALOR les estás entregando? ¿Por qué te eligen? ¿En qué te diferenciás? ¿Los estás escuchando? ¿Realizaste alguna vez alguna encuesta de satisfacción?

-         Si lo sabés, “hacer visible y sacarle brillo” desde la comunicación y marketing, resaltando “ese valor único que tenés para ofrecer”, es clave para que tus clientes te sigan comprando y puedas atraer a nuevos.  Además, ser coherente, entre lo que decís y hacés, cuidándolo, “como la joya de la abuela”, inspirándolo en tu gente, para que lo hagan suyo.

De todos modos, hay que estar atentos, ése valor puede ir cambiando porque varíen las necesidades de tus clientes actuales y potenciales, y necesitarás crear “joyas nuevas”. ESCUCHAR, ESCUCHAR, ESCUCHAR.

Si tus clientes “valoran” lo que ofrecés, quizás tengas un margen para aumentar tus precios y los números empiecen no sólo a cerrar, sino a liberar nuevas posibilidades.

Te cuento una anécdota. La semana pasada, estuve con un emprendedor donde sus clientes están dispuestos a hacer más de una hora de cola, afuera, en la vereda, para comprar sus productos. La verdad, sus productos son exquisitos, únicos, de gran calidad, y todos estamos dispuestos “a la espera”, en el medio de la vorágine y la cultura de la inmediatez. Sin embargo, no llega a pagar los aportes y contribuciones, tiene tres meses atrasados.

Le pregunté ¿Por qué no aumentás los precios? Y me responde, es que me comparo con “X.” Le digo ¿Estás viendo que si la gente está dispuesta a esperar, y no comprar los productos de  “X” , es porque estás ofreciendo algo único que la gente VALORA, más que su tiempo?.

Es que quizás, quienes no estamos viendo el VALOR de lo que ofrecemos, somos nosotros mismos, y ese VALOR es lo que hará tus números empiecen a cerrar, si te animás a reflejarlo en los precios. Animate, probá y experimentá.

-         Si no sabés por qué te VALORAN, ¿estarías dispuesto a hacer “algo”? ¿Si supieras la respuesta, considerás que podés crear un futuro diferente?

¿Estás escuchando cuáles son los problemas “urgentes preocupantes”, que tus clientes actuales y potenciales necesitan resolver?

¿Estás escuchando a tu gente, a tu equipo, qué perciben del mercado? ¿De qué se quejan tus clientes? En ella encontrarás oportunidades de mejoras, de nuevos negocios, de claves para diferenciarte, crear valor y hacerlo visible.

La clave está en que puedas ver el VALOR que tus clientes percibe, y que lo puedas trasladar a precio. Lo que se valora, decimos “se aprecia”. Lo que valoramos, no tiene precio. ¡Justamente! . A-precio,  significa sin precio (el prefijo a en algunas palabras significa “sin” como por ejemplo amorfo-sin forma).

Como ves, generar, crear VALOR, con “VALORES” es desafiante, te enciende, te genera adrenalina, te transforma y, te aseguro los números, también lo reflejarán.

 ¿Y? ¿Qué puerta elegís abrir para que tus números cierren?
 
LLEGAMOS FINAL

Cada caso es muy particular, sabemos que hay sectores que lo están pasando muy mal, pasan días sin facturar, mientras los costos fijos se van comiendo el capital o se cubre el déficit con endeudamiento. El desánimo, es un “collar de bochas” que no deja levantar la cabeza. No hacer nada y paralizarnos, no es la solución. Se profundizarán los problemas, si no se toman decisiones valientes a tiempo.

Si te sentís identificado, agobiado y bloqueado, encerrado entre tus números y no podés encontrar la salida. Podemos ayudarte. ¡Estamos para vos! ¡Consultanos! Al pie tenés mis datos y otras columnas relacionadas.

Espero que este post te haya sido útil. Si te gustó el artículo, compartilo.  Te invito a que pongas un Me Gusta a mi face page Tónica Potenciando Talentos .

¡Que tengas un excelente fin de semana! ¡Hasta el próximo viernes!
Cra. Mónica Ortolani
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