Para Pensar

NOS AUSPICIAN

ABRIR tus NÚMEROS


5 llaves para lograrlo
¡Buen día! ¿Cómo estás? Contame ¿Te sentís sin saber qué hacer, cuando ves que tus “números no cierran en el excel” como dice Salvador? Es cierto el contexto está denso:  tasas de interés elevadas, tarifas y combustibles en aumento, tipo de cambio retrasado. Un cóctel que quita el aire y visibilidad hacia el futuro. “Los números no cierran” es el canto recurrente de dolor y no sólo de las pymes.  
Si es así,  te invito me acompañes, esta columna es para vos.  El objetivo será que cambies la mirada, desde “el no cierran” que te quita capacidad de respuesta,   al “cómo abrir tus números” , que te conecta con la posibilidad de accionar diferente. Te comparto 5 llaves para lograrlo:
 
1)    HACETE CARGO

Sólo dos preguntas: ¿Qué no depende de vos? ¿Qué depende de vos?

Lo importante, es quienes somos ante las circunstancias. ¿Podés decidir sobre el precio de las tarifas o el tipo de cambio?

¿Entonces? Lo que depende vos,  es cómo aceptar, cómo  hacerte cargo y ser responsable en atravesar este contexto.

Te lo pregunto con rima: ¿En qué lugar te deja la queja?

Ponete al volante y sé protagonista.

Por eso que la primer llave a abrir es que vos salgas de tu propio encierro en no ver otras posibilidades.
 
2)    ABRÍ y MEDÍ

Si los números no cierran porque tu facturación no alcanza a cubrir tus costos y sobre muchos de ellos hay variables sobre los que no podés decidir, entonces el camino quizás esté hacia el norte de tu estado de resultados.

La realidad es que muchos emprendedores y PYMES no tienen medidos correctamente, ni sus ingresos, ni sus costos. No conocen su punto de equilibrio y cómo impactaría un aumento o un descuento en sus precios, no calculan el impacto de los costos financieros. Y  si no medís, no podés decidir.

Es hora de abrirlos, desarmarlos y que empiecen a hablar.

Te doy algunos tips para hacer como una “especie de cirugía” para medir por el espejo retrovisor:

ü  Medí ventas en importe y cantidad por unidades de negocio

ü  Medí márgenes de rentabilidad por unidades de negocio, productos y un gol si podés analizarlo por cliente (te vas a sorprender quizás los clientes de más volumen son los que menos rentabilidad te dejan,,y muchas
 veces operás a pérdida con ellos).

ü  Hacé un ranking,  para que puedas identificar sobre qué unidades de negocio podés tener un  impacto más rápido si realizaras modificaciones. Conocé qué unidad de negocio, es la que te deja más margen (no la que vende más, la que participa más en tu torta de rentabilidad)

ü  Realizá estudios comparativos de tendencia con apertura mensual y anual para que puedas detectar ciclos y así anticiparte.

ü  Considerá tus costos financieros para poder comercializar. Un error muy común es incluirlos debajo en los costos financieros en el estado de resultados. Si estos costos fueron necesarios para comercializar, deberían incluirse dentro de los costos variables (por ejemplo costos por comercializar con tarjetas de crédito exponerlos dentro de los costos variables, los intereses por el préstamos de comprar una maquinaria sí van en la sección de costos financieros) (¡al menos para tu análisis interno!)

Es importante generar un mix de productos & servicio. No te quedes con sólo una de estas patas, quizás puedas encontrarle una vuelta de rosca y muchas veces las soluciones están en el cómo y por qué te compra tu cliente para poder definir estrategias diferentes de precios. Quizás tengas que tomar algunas decisiones de coraje .

Hay una herramienta muy simple y conocida aunque no siempre aplicada, que es la MATRIZ BCG de doble entrada que combina el análisis de tu participación en el mercado con sus perspectivas de crecimiento, categorizando así a la cartera de negocios en productos ESTRELLA, VACA, PERROS O…¿? . :
 
3)    ABRÍ LAS VENTANAS

Una mirada hacia adentro no es suficiente. Es necesario trabajar tranqueras afuera para detectar oportunidades que podrías estar captando desde tus fortalezas. Escuchar y dialogar con el mercado, cuales son los problemas que tu cliente no está encontrando solución, o cómo transformar amenazas en oportunidades. Como lo hizo Grupo Puerto las Palmas, al agregar e integrar el valor de la piscicultura  a su tradicional actividad de cultivo de arroz, y te conté en mi columna para Pensar, Repensar y actuar
Quienes me siguen, saben que me gusta investigar sobre la etimología de las palabras, porque de esa manera logro interpretar, desentrañar, su significado más profundo. Mirá cómo se descompone la palabra oportunidad:
“op”significa frente, enfrente, opuesto (de ahí por ejemplo oposición).

¨Portus”no solamente significaba puerto, sino también así se denominaba a una apertura entre montañas, a un paso, que permitía llegar a otro lugar.

Y la terminación ¨idad¨ que denota cualidad. Así por ejemplo simplicidad es la cualidad de lo simple.

Por lo tanto, una oportunidad, es estar frente a una apertura, un paso, un puerto que tiene la cualidad de sacarte de donde  estás,  y te permite arribar a otro lugar.

¿Querés ver otros horizontes? Si es así, hay que ir al encuentro de la puerta, la salida –es decir la oportunidad-  y si no la encuentras, tendrás que realizar esfuerzos para crearla. ¿A qué estás dispuesto?

Te comparto este post de Eduardo Kastika que me encanta:
¿Quién elegís ser?
 
 
4)    ESCALÁ
Hacer algo escalable significa que con una misma inversión podés replicarla y multiplicar tus ingresos muchas veces, con mínimas modificaciones en tus costos variables. Por ejemplo: aplicaciones, software, ingresos por suscripción, cursos online, etc. Demandan una fuerte inversión inicial, pero cuando el costo ya está realizado podés multiplicar los ingresos, si aplicas una adecuada gestión de marketing.
Otra forma de interpretar la “escalabilidad” es cómo podrías ascender en la cadena de valor en la que participás, agregando valor, incorporando procesos productivos. Como el caso de   Víctor Giordana que va link para que te inspires y que también utilizó la llave siguiente.
 
5)    COMPLEMENTÁ
Hablo de la complementación de tus propias fortalezas y talentos, de servicios y productos que podrían “sinergiarse” dentro de tu propia empresa, o bien con otros, cómo generar alianzas, de convertirte, por ejemplo, en un inversor con un emprendedor.

Al final del párrafo te comparto un link con muchísimas ideas de negocios y desarrollos  innovadores donde quizás puedas encontrar algún proyecto con quien puedas asociarte, aportar o bien te provean una solución que estás buscando para dar un salto cualitativo y cuantitativo  a tu negocio: http://desafiospublicos.argentina.gob.ar/
 
LLEGAMOS A LA RECTA FINAL.

Te dejé 5 llaves liberadoras, para ABRIR  Y EXPANDIR los números de tu negocio. Sin embargo no hay llaves, ni recetas mágicas, implican de nosotros una gran dosis de creatividad, de una labor de introspección y de pensar fuera de la caja. Y sobre todo,  de mucha voluntad.

 
 
Todo es cuestión de la actitud y voluntad que emprendamos para lograr lo que queremos.
¿De quién depende?
Si te sentís bloqueado, o anestesiado para poder accionar algunas de estas llaves, podemos acompañarte, Consultanos. Estamos para asistirte.
Te espero en mi página renovada  www.tonicaonline.com.ar ,  te suscribas a mis news y encuentres muchos contenidos y servicios que te serán de ayuda para la gestión de tu PYME o emprendimiento, tu desarrollo profesional y personal. También te invito a que pongas un Me Gusta a mi face page Tónica Potenciando Talentos.
 
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¡Muy buen fin de semana! ¡Hasta el próximo viernes “para pensar” con la esperanza se conviertan en “lunes para actuar”!.
 
Cra. Mónica Ortolani
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