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LLEGAMOS A LOS PISOS ¿Cómo administramos los precios?

Soja y maíz, dos granos cuyos precios estuvieron en picada desde mitad de año pasado hasta la semana pasada, cuando mostraron, tanto a nivel local como internacional, haber llegado a sus pisos. Cuando esto pasa, saber que estamos en los pisos se transforma en la mejor noticia, dado que las probabilidades de más bajas son muy pocas, y las de subas son más. Pero esto genera un ruido que puede complicar la toma de decisiones cuando los precios comienzan a tomar mejor color, porque no sabemos cuánto durarán ni hasta donde llegarán los precios.
Surge entonces la famosa frase, hay que administrar riesgo precio, ¿riesgo de qué? Riesgo de no vender en la suba, y volver a las bajas más rápido de lo esperado, habiendo perdido la oportunidad, riesgo de vender rápido y perder parte importante de las subas, y así una cantidad de posibilidades que se mezclan con el tipo de cambio, la inflación, la administración impositiva, etc.
A veces los planteos del problema “precio” se cruzan con tantas variables, que no sabemos cómo afrontarlo, y es cuando hay que volver al ABC, para mejorar las decisiones a tomar.

A- El “precio” que me sirve: Decimos que buscamos cerrar ventas al precio que me sirve, cuando tenemos claros los costos productivos, los costos de estructura, y la rentabilidad en Dólares que necesito en mi actividad. Conociendo los costos de un lado, y la rentabilidad necesaria del otro, solo resta saber el precio que logra esa rentabilidad, considerando los rendimientos que ya conocemos de la 18/19, o proyectando los rendimientos promedio probables de la 19/20. Podemos plantear un rango de precios, que responda a un rango de rentabilidad esperada, por ejemplo, para un establecimiento X, con rendimientos X, a una distancia X del puerto, una soja desde U$S 225 a 240/TN me ofrece un rango de rentabilidad entre 20 y 30%. De esta forma conozco los precios a los que podría tomar decisiones de venta, sabiendo que estos ofrecen un resultado económico positivo.

B- La rentabilidad necesaria: Cada vez que iniciamos una nueva campaña, comenzamos con el presupuesto de costos, y con las necesidades de financiación, propia o de terceros. Cada vez que invierto en insumos, labores, etc., tengo que afrontar tasas de interés, la financiación de terceros, en este momento particular, es casi inviable para muchas empresas, lo que nos obliga a reforzar este criterio de rentabilidad.
Es fundamental repasar que, en las empresas agrícolas, la mayoría de los costos pre siembra y pre cosecha, están dolarizados, así como los granos a cosechar también lo están, esto significa que la tasa de interés de nuestra actividad debe ser planteada en Dólares. Debemos preguntarnos entonces ¿por cada Dólar que ingresó a la apuesta 18/19, o ingresará a la 19/20, cuanto necesito que vuelva a la empresa? Responder a esta pregunta nos compromete a contar cuanto es lo invertido, y, tan importante como este dato, para que necesito la renta de esta actividad, para subsistir, para crecer, para sacar de ella y apostar en otra cosa, la respuesta es tan personal como las decisiones que tendrán que tomar en consecuencia.
Así, la rentabilidad necesaria de cada agro empresa, está ligada a los costos y a los objetivos de la misma, los costos nos marcan la línea de partida, y los objetivos (rentabilidad) nos marcan el horizonte al que deseamos-necesitamos llegar.

C- El destino de las ventas: Una vez resuelto el dilema de la rentabilidad objetivo, conociendo entonces los precios que debemos darle a nuestra mercadería, viene la última y fundamental área de decisión ¿cuándo vender?
Dijimos que la empresa agrícola es una empresa dolarizada, pero también sabemos que vivimos en PESOS, por tanto, conocer las obligaciones impositivas, financieras y económicas (el día a día, los costos de estructura, etc.), debe cruzarse con las decisiones comerciales, que son la fuente de ingreso a administrar. Es por esto que escuchamos muchas veces la frase “yo vendo con la mercadería en mano, cuando lo necesito”, esta postura nos deja fuera de la necesaria administración del riesgo precio, nos deja fuera de la necesaria búsqueda de coberturas para lograr la rentabilidad necesaria, y así somos víctimas de las fluctuaciones de precios y presos de nuestra falta de planificación comercial.
Para poner este concepto en números, supongamos que la realidad nacional, representa la realidad de cada agro empresa, en este momento, a la primera semana de mayo, hay 9 millones de toneladas de soja con precio, sobre 56 millones de toneladas que esperan ser cosechadas en la 18/19, tenemos precio sobre el 16% de la mercadería, es decir que aún hay que preciar el 84% restante.
Considerando que conocemos nuestras empresas, y las demandas que estas nos hacen durante el año, podríamos responder a la pregunta ¿Cuáles son los meses en los que necesito efectivizar ventas, por motivos financieros, impositivos o económicos? Junio, septiembre, noviembre, diciembre, enero, etc. De esta forma, conocer los precios futuros y emparejarlos con los precios objetivos, me permite iniciar un planteo de estrategias comerciales, conocer las herramientas comerciales, permite cubrir precio a futuro, captando las subas de estos días, ante el riesgo de nuevas bajas, y a la vez dar lugar a captar subas en caso que la tendencia de precios cambie a alcista, no perdiendo de sumar precio, quedando atado a un valor de venta futura. Esto es planificar nuestra comercialización, y nos permite cubrir el porcentaje de mercadería que debe ser comercializada este año y el año que viene, y no quedar expuestos, con más del 80% de la mercadería 18/19 y/o el 100% de la mercadería 19/20 sin precio.
El destino de las ventas está ligado a las necesidades y a los precios que permiten lograr rentabilidad, para entonces cumplir con las obligaciones, pero no resignar rentabilidad, por convalidar precios que no respondan a nuestros objetivos.

Tenemos un momento de leve mejora de precios en soja y maíz, dejamos el gráfico de precios disponibles, según pizarra de Rosario, en Dólares, para que pueda verse la fluctuación de precios a la que estuvieron expuestos los granos desde 2018 hasta hoy, también podemos ver en el MATBA las fluctuaciones de los precios futuros, soja julio, noviembre 2019, enero 2020, mayo y julio 2020, los futuros de maíz julio y diciembre 2019, abril y julio 2020, los de trigo enero 2020, solo por mencionar la importancia de tomar estas subas tanto en el disponible como en los futuros, y cubrir precios mínimos que aseguren rentabilidad.

 


Conclusiones: Más complicado se pone el escenario local e internacional tranquera afuera, más nos compromete a conocer la realidad tranquera adentro. Aprender a pararnos en el hoy, mirando claramente las posibilidades futuras, aprender a usar las herramientas comerciales disponibles, para cubrir precios, que aseguren rentabilidad. Tener en cuenta que podemos tener en los próximos días la oportunidad de captar subas tanto en los precios disponibles como futuros, que pueden ser de corta duración, y, sobre todo, saber que siempre puede ocurrir algo que cambie la tendencia del mercado, debe ser motivo de análisis y toma de decisiones, no de miedo y parálisis.
Si llegamos a los pisos de precios ¿conocemos la renta que esos pisos nos ofrecían? ¿Conocemos la renta que los precios actuales, con algunos Dólares más, nos ofrecen? A hacer las cuentas, captar pisos más altos, y usar herramientas que nos dejen abiertos a un cambio de tendencia al alza.

 
Marianela De Emilio
Ing. Agr. Msc. Agronegocios
INTA AER Las Rosas
03471-15556108
marianelasabrina@hotmail.com

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