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19/03/2025 - Marianela De Emilio
Herramientas comerciales flexibles
Herramientas comerciales son, en general,
recursos tecnológicos que ayudan a las empresas a mejorar sus operaciones para
alcanzar sus objetivos. Cuando de agro empresas se trata, herramientas
comerciales son contratos para operar compras, ventas y seguros de precios, que
permiten acotar el riesgo precio, para alcanzar el valor que resulta en
rentabilidad agrícola. En informes previos se desarrollaron temas ligados al
contexto del mercado y los potenciales productivos de la campaña actual sin
precio y/o cobertura de precios, es decir, expuesto a riesgo de bajas. Avanzar
sobre las herramientas comerciales que aportan flexibilidad comercial en el
contexto actual es el objetivo del presente informe.
Ø Herramientas comerciales:
Se refiere a contratos de compra / venta futura
con entrega en el mercado físico, contratos de compra / venta futura con o sin
entrega en el Mercado a Término Matba-Rofex, y contratos de opciones sobre
futuros de compra / venta en el Matba-Rofex. A continuación, se describe
brevemente cada uno, aunque, para una mejor comprensión se recomienda entrar a
los contenidos del Matba-Rofex School, actualmente A3-Academia, a través del
siguiente link: https://www.a3academia.com.ar/docs/contenido-a/.
Contratos con entrega en mercado físico –
Forwards: Se operan entre dos partes, un comprador (exportador, industrial,
etc.) y un vendedor (productor agrícola), sin intervención de un organismo
interventor ni regulador, a veces interviene un corredor, acopio o cooperativa.
En este contrato se establecen la cantidad y calidad de mercadería, el lugar y
momento de entrega, y el precio, dependiendo el cumplimiento del contrato de la
buena fe de ambas partes. El precio ofrecido por el comprador generalmente considera
los precios futuros del Mercado a Término, pero no necesariamente coinciden. El
contrato es concertado anticipadamente a la entrega, puede ser antes de la
cosecha e incluso antes de la siembra del grano en cuestión.
Los forwards en los que se establece todo menos
el precio, llamados “a fijar”, con o sin fecha preestablecida de fijación de
precios, suelen ser los más usados, por dar la oportunidad de diferir en el
tiempo la entrega de la liquidación de mercadería.
Vender grano a futuro a través de forwards es
relativamente simple y no tiene costos adicionales respecto a vender en
disponible. Una de las ventajas del forward con o sin precio, es coordinar
previo a la cosecha la entrega, agilizando la logística en momentos complejos
de alta demanda de fletes y cupos a puerto. Una ventaja del forward con precio
es poner un piso de precio a las ventas del volumen pactado, lo que evita
perder precio en caso de bajas a cosecha. El forward a fijar, sin embargo, no
pone piso de precios, y da ventaja en caso de subas, pudiendo fijar precios más
adelante, saliendo de la época de cosecha y/o fijando cuando se necesita la
liquidez. Esta modalidad no es recomendable en un mercado con expectativa
bajista, ya que se fija un volumen de entrega, pero no el precio, quedando el
vendedor con compromiso de entrega, pero el comprador sin compromiso de precio.
Vender a fijar no cubre riesgo precio, por lo que el volumen vendido bajo estos
contratos no debería considerarse como mercadería con cobertura comercial.
Contratos futuros en el Mercado a Término
MATBA-ROFEX: Son contratos de compra/venta operados entre un comprador y un
vendedor, con intervención del Mercado a Término (MAT). Este último ofrece la
plataforma comercial donde pueden verse los precios ofrecidos para comprar y
vender, además de garantizar el cumplimiento de la operación. Estas operaciones
son ejecutadas a través de agentes corredores que toman las ordenes de sus
clientes, productores agrícolas y/o exportadores o industriales. Las ventas
futuras fijan un precio a una fecha determinada del futuro, que para un
productor representará su piso de precio de venta y para un comprador su techo
de precio de compra, al igual que el forward con precio. La diferencia
principal con el forward, además del marco legal que garantiza las operaciones,
es que la mercadería generalmente no es entregada, ni el precio futuro llega al
vencimiento del contrato, sino que, previo al vencimiento, el vendedor cierra
la operación comprando lo que había vendido, y el comprador cierra vendiendo lo
que había comprado. Lo que se operan entonces son diferencias de precios, en
caso del vendedor será a su favor si el precio baja, ya que compra barato lo
que vendió más caro antes, recibiendo el diferencial de precios, y serán en su
contra si el precio sube, teniendo que pagar el diferencial de vender más caro
algo que compro barato. Para el comprador de futuros será a su favor si el
precio sube, ya que compro barato y luego vende caro y en su contra si el
precio baja.
Cuando estos futuros se operan para cubrir
precios de venta en el caso de los productores, suelen tomarse precios en
momentos previos a la cosecha o a la fecha en que requiere ser liquidada la
mercadería. El criterio de tomar estos precios es que son convenientes para
lograr rentabilidad y se limita el riesgo de baja de precios sobre el volumen
operado en esos contratos. Si la evolución de precios resultara contraria a lo
esperado, y los precios suben, estos contratos pueden ser comprados en
cualquier momento, pagando el diferencial de precio por subas, y dejando la
mercadería nuevamente sin precio, para capturar más subas si las hubiera. Esto
es algo que no puede hacerse con las ventas forward, lo que hace de estos
contratos en el MAT una herramienta más flexible ante cambios inesperados en la
dirección de precios.
Las garantías y flexibilidad que brinda el MAT
son dos grandes ventajas que tiene operar en estos mercados. El costo de operar
es uno de los aspectos considerados como desventaja, más ligado a la falta de
conocimiento y gestión que al costo real de estas operatorias. Los costos
efectivos de estas operaciones están vinculados a comisión y sellos que deben
abonarse para entrar (vender) y salir (comprar) de la operación, si bien
difiere según el volumen del contrato, 10, 100 o 1.000 toneladas, y según el producto
operado, soja, trigo, maíz, sorgo, girasol, en general no representa más del
0,1% del valor del monto operado, es decir, de las toneladas por el precio
pactado. El costo financiero que representan las garantías para operar futuros
MAT es el más temido por su complejidad aparente, dado que, según el producto y
volumen del contrato, son U$S 10 a 20/TN que deben
depositarte en concepto de garantía durante la duración de la operatoria,
creando un pasivo de esa liquidez durante ese tiempo. Sin embargo, estas
garantías pueden ser gestionadas con activos financieros como títulos,
acciones, cedears o fondos comunes de inversiones, lo que evita este pasivo,
permitiendo garantizar la operación y seguir generando intereses.
Contratos de opciones en el Mercado a Término
MATBA-ROFEX – PUT y CALL: Las opciones de futuros son seguros de precios de
venta llamados PUT y de compra llamados CALL. Estas opciones ofrecen asegurar
un precio mínimo de venta (PUT) o máximo de compra (CALL) para el futuro a
cambio de una prima, cuyo valor varía según algunas variables, lo que hace que
el mismo PUT o CALL tenga diferentes costos de prima cada día, según
evoluciones del mercado.
Un productor agrícola puede comprar un PUT para
asegurar un precio de venta futura mínimo, si al vencimiento del contrato el
precio del mercado resulta inferior al precio asegurado, el productor tiene
derecho a ejecutar el PUT, y obtener el diferencial de precio entre el valor
asegurado y el precio del mercado, pero, si el precio sube por encima del PUT,
el productor no lo ejecuta y vende a mejor precio en el mercado. Lo mismo
ocurre con el CALL para un comprador en caso de que el precio del mercado resulte
superior al precio del CALL, este ejecuta la opción y recibe el diferencial de
compra, pero si baja, no ejecuta el CALL y compra más barato que lo asegurado
en el mercado. Estas opciones pueden combinarse entre ellas y/o con futuros en
lo que se denomina estrategias con opciones.
Ø
Herramientas flexibles en un mercado volátil:
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Cuando los precios se mueven al
compas de sucesos que no pueden predecirse con certeza y a gran velocidad, se
dice que hay alta volatilidad, lo que eleva el riesgo de obtener precios
diferentes a los esperados en el momento en que deban realizarse compras o
ventas.
Las amenazas de bajas en todos los granos siguen
vigentes, la cosecha sudamericana, el conflicto de aranceles entre Estados
Unidos y otros países y el cese de la guerra entre Rusia y Ucrania, son tres de
los principales condimentos bajistas que operan en el corto plazo. Mientras el
desacople de mercados por aranceles podría traer subas sobre la mercadería
argentina. A nivel local, la cosecha de maíz temprano avanza a buen ritmo y la
de soja está a pocas semanas de comenzar, con lo que el volumen de cosecha 24/25
es parcialmente conocido por cada productor, agregando certeza para avanzar con
la gestión comercial 24/25 y limitar el volumen de producción expuesto a riesgo
de bajas.
Los precios futuros actuales de soja, trigo y
maíz se encuentran en niveles que permiten ajustada rentabilidad ante
rendimientos promedio, a distancias cercanas a puerto en campos alquilados. La
rentabilidad podría tornarse negativa en caso de bajas, por lo que interesa
contemplar los volúmenes de granos necesarios de liquidar a cosecha, y fijar
y/o cubrir precios sobre proporciones importantes de dicho volumen.
·
Forward
con precio: Vender forward con precio, fijando un volumen determinado a
liquidar a cosecha para maíz abril o julio, soja mayo o julio y trigo julio.
Los volúmenes vendidos a los precios acordados quedaran comprometidos, y es una
proporción que ya no podrá aprovechar subas en caso de que ocurran.
·
Futuros
MAT: Cubrir precio con venta de futuros en el MAT. Considerando los precios
futuros actuales, soja mayo 25 a U$S 298/TN, maíz abril 25 a U$S
195,5 y julio 25 a 189/TN, y trigo marzo 25 a U$S
225 y julio 25 a 227/TN, y la mecánica de los contratos
futuros, que no necesariamente requiere entrega de mercadería, al mismo tiempo
que permite cerrar la operación antes de su vencimiento en caso que el mercado
cambie a la suba. Podría cubrirse precio de una proporción a la que se prefiera
dar flexibilidad ante posibles cambios de escenario.
·
Opciones
de venta PUT: Cubrir pisos de precio de venta con opciones PUT es otra
alternativa ante amenazas bajistas, solo que no hay demasiadas opciones y/o
liquidez en todos los granos ni en todas las posiciones futuras. Para
ejemplificar esta operatoria puede decirse que para cubrir soja a mayo 25 una
de las opciones más operadas es el PUT que asegura un precio mínimo de venta de
U$S 292/TN cuyo costo de prima estuvo siendo negociado en U$S 2/TN. Para maíz abril 25 hay muy poca liquidez y casi
no se operan, uno de los PUT a considerar es el que asegura un precio mínimo de
venta de U$S 192/TN a un costo de prima de U$S 1/TN, mientras para julio hay más opciones PUT
negociadas, una de ellas la que asegura un precio de U$S 180/TN a
U$S 4/TN de prima. En cuanto a trigo, hay pocas opciones PUT ofrecidas, con poca
liquidez.
·
Estrategias
con opciones: Tanto las ventas forward con precio como ventas de futuros MAT
pueden sumar flexibilidad al alza con la compra de una opción de compra CALL, a
esta estrategia se la denomina PUT sintético. El forward o el futuro ofrecen un
piso de precio de venta, mientras la compra de un CALL permite asegurar un
techo de compra, que, en caso de subas, será ejecutado para tomar el
diferencial entre el precio CALL y el precio al que llegue la suba al
vencimiento del contrato, sumando ese diferencial al precio de venta futura.
Alguno de los CALL más operados, considerando los precios futuros actuales,
son, en soja mayo a U$S 300/TN y un costo de prima de U$S 4/TN, significa que, de haber vendido a futuro mayo
en U$S 298/TN, y, llegado mayo el precio de soja escalar a por
ejemplo U$S 310/TN, el CALL permite comprar futuro a U$S
300 y vender a 310/TN en el mismo momento, cobrando el
diferencial de U$S
10/TN,
que puede sumarse al precio futuro de soja mayo 25. Lo mismo funciona con maíz
abril 25 a través del CALL a U$S 192/TN a U$S 3/TN de prima, o el CALL maíz julio 25 a U$S 192/TN a U$S 4,7/TN de prima, sin opciones CALL para destacar en trigo julio 25.
Los precios de futuros y opciones pueden verse a
través del visor de precios del Matba-Rofex en el siguiente link: https://matbarofex.primary.ventures/opciones/agropecuarias.
Conclusiones: Las herramientas comerciales ofrecen
alternativas para gestionar el riesgo de baja de precios para el productor
agrícola, así como aporta flexibilidad a la suba. Conocer su funcionamiento y
el costo de operar, amplía la maniobrabilidad en el mercado de granos,
permitiendo asegurar precios mínimos que ofrezcan rentabilidad, y palancas
alcistas para aprovechar un cambio de tendencia de precios. Acotar el riesgo de
bajas tiene un costo que puede ser medido y comparado con las bajas que podría
recibir la cosecha librada a los acontecimientos del mercado. Para avanzar en
el uso de estas herramientas, así como la gestión comercial están invitados a
participar de los Talleres de Mercado de Granos desarrollados desde INTA CIEP
durante el 2025.
Marianela De Emilio
Ing. Agr. Msc. Agronegocios
@DeEmilioMarian
INTA CIEP
