Para Pensar

NOS AUSPICIAN

Hasta dónde aumentar tus precios

Una fórmula y preguntas para pensar

¡Buen día! ¿Cómo estás? ¡Qué lindo reencontrarme con vos en los viernes “Para pensar”! Si leíste mi post cómo  expandir tu margen:  ¿ya descubristecómo podrías generar una emocionalidad en tu cliente, dispuesta a pagar un precio superior, porque agregas un valor que conecta con su necesidad?. Si ya encontraste el camino, hoy te voy a revelar una fórmula para que calcules hasta cuánto podrían caer tus ventas en cantidad, sin afectar tu margen, y por lo tanto lograr expandir tu rentabilidad, que es nuestro norte.   
 
LA FÓRMULA

Venimos de modelos donde VENDER MÁS es la diosa del Nilo. Y vender más no es sinónimo de ganar más.  Lo importante, es la porción final de la torta que podés llevar a tu casa.
 
Es necesario que conozcas de tu producto, tengas bien calculada tu contribución marginal, o hablándote en criollo, tu margen bruto, ¿cuánto aporta de ganancia bruta cada unidad adicional que vendas?
 
Te presento a tu fórmula amiga y vamos con un ejemplo para que veas qué fácil es aplicarla:
 

Para los no matemáticos y financieros el triangulito significa variación

Vamos a suponer que descubriste cómo generar valor y solución para tu cliente, estimes que podrías traducirlo en un aumento de precios de un 10%, y que el margen bruto de ese producto es de un 40%. Reemplazamos en la fórmula:
Esto significa que tus ventas en cantidad podrían caer hasta en un 20%, sin afectar tu resultado, para sostener los costos fijos.
 
Si tus ventas en cantidad crecieron, se mantuvieron o cayeron, menos que ése porcentaje significa que lograste agrandar tu torta, para compartir con quienes se llevan tus costos fijos, y preparate, que con este contexto inflacionario y aumento tarifas por venir, cada vez estarán más hambrientos y golosos, por lo que es necesario que recurras a nuevas recetas y herramientas, para que porción no se achique.
 
El ejemplo es simple a los efectos didácticos, la intención es que empieces a hacer mediciones y abandonar la receta del “masomenómetro”.
 
Aclaración: Misma fórmula vale para los descuentos, sólo que tendrás que reemplazar la variación con un número negativo y en este caso te marcaría el nivel de aumento en ventas piso a partir del cual vas a obtener mayor resultado. Y esto es muy importante cuando te sientes con un cliente a negociar un precio. Seguramente va a tener que comprarte más cantidad para que no impacte en tus márgenes y es necesario que ése número lo tengas en cuenta vos.
 
PARA PENSAR

¿Es lo mismo precio que valor? El precio, es sólo un número. Lo fijás vos, es una variable donde sos el protagonista y tenés el poder. El valor, tu cliente; y si lo valora, convalida el precio que fijaste.

¿Sabés por qué te compran tus clientes? ¿Por qué te eligen?

Si lo sabés, “hacerlo visible y sacarle brillo” desde la comunicación y marketing, Además, ser coherente, entre lo que decís y hacés, cuidándolo, “como la joya de la abuela”, e inspirándolo en tu gente, para que lo hagan suyo.

De todos modos, hay que estar atentos, ése valor puede ir cambiando porque varíen las necesidades de tus clientes actuales y potenciales, y te verás obligado a crear “joyas nuevas”. ESCUCHAR, OBSERVAR, ESCUCHAR.

Si tus clientes “valoran” lo que ofrecés, tendrás un espacio para aumentar tus precios y los números empiecen no sólo a cerrar, sino a liberar nuevas posibilidades. Animate, probá y experimentá. No hay errores, lo ganás en aprendizaje. ¿Qué es lo peor que puede pasar?
La clave está, en que puedas ver el VALOR que tu cliente percibe, y que lo puedas trasladar a precio. Lo que se valora, decimos “se aprecia”. Lo que valoramos, no tiene precio. ¡Justamente! A-precio,  significa sin precio (el prefijo “a” significa “sin” como por ejemplo amorfo-sin forma).

Como ves, generar, crear VALOR, con “VALORES” es desafiante, te enciende, te genera adrenalina, te transforma y, te aseguro los números, también lo reflejarán.
 
Cuando lo logres, el precio deja de ser la variable por la que te compran. Y competir por precio es como cuando te encajás con la camioneta en el barro. Por más que te esfuerces en girar la rueda, cada vez te hundís más.
 
¿Cómo quisieras que tu negocio compita? ¿Por precio o por valor?
 
MI SALUDO FNIAL

Gracias por tu tiempo en llegar hasta acá. Llega el ansiado fin de semana largo, con más tiempo “para pensar”, el tema es que cuando salgamos de nuevo al ruedo esas ideas y pensamientos, los llevemos a la acción. Te saludo con un dulce final:
Y una frase que me encanta, del humanista de la economía, Peter Drucker, para que te inspire.
Si te sentís bloqueado, o anestesiado para tomar decisiones con coraje, podemos acompañarte en el proceso de reinvención de tu negocio o desarrollo profesional, consultanos. Estamos para ayudarte.

Te espero en mi página renovada  www.tonicaonline.com.ar ,  te suscribas a mis news y encuentres muchos contenidos y servicios que te serán de ayuda para la gestión de tu PYME o emprendimiento, tu desarrollo profesional y personal. También te invito a que pongas un Me Gusta a mi face page Tónica Potenciando Talentos.
 
Si te gustó el artículo compartilo. Te invito me escribas y me compartas cuáles son tus preocupaciones más grandes para gestionar tu negocio, y así generar contenidos de valor para vos.
 
!¡Muy buen fin de semana!  ¡Que descanses, y disfrutes como vos quieras y con quien quieras!! ¡Pasala genial!
¡Hasta el próximo viernes “para pensar”!
Cra. Mónica Patricia Ortolani
monica@tonicaonline.com.ar
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