Para Pensar

NOS AUSPICIAN

¿Hago más DESCUENTOS? ¿O GENERO VALOR?

¿Estás entre los privados que aún sobreviven? En el instinto desesperado por seguir en pie te enfrentas el dilema: ¿Hago más descuentos? o ¿Genero valor? En esta columna te aporto una fórmula y algunas reflexiones para pensar y actuar en ambos caminos. 


Vamos a profundizar en tu dilema:

1) ¿Hago más DESCUENTOS para VENDER MÁS?

Venimos de modelos donde VENDER MÁS es la diosa del Nilo.y nos vemos tentados a usar la tabla salvadora del descuento, “promociones”, 2-3x1.  Vender más, no es sinónimo de ganar más.  Y lo importante, es la porción final de la torta que podés llevarte a tu casa, después de que el estado y los costos fijos se llevaron la mayor parte más grande.
 
¿Te gustaría saber cuánto más tendrías que vender para que la reducción en precios no te deje con una porción de torta cada vez más chica? 

Necesitarás conocer de tu producto, su contribución marginal.  ¿Cuánto aporta de ganancia bruta cada unidad adicional que vendas? 
Hablándote en criollo, tu margen bruto o porcentaje de remarcación, 
 
Te paso la fórmula y un ejemplo para que los apliques a tu negocio:
 
Para los no financieros, “el triangulito” o delta significa variación. En el numerador, la variación del precio va en negativo, por eso -(-10) queda positivo. Y en el denominador a la contribución marginal (30) le sumás la variación del precio que es -10, de allí que queda 30-10.

Esto significa que para un descuento de un 10% en un producto con una contribución marginal del 30% deberías vender un 50% más. Deberías preguntarte ¿Es realista llegar a ese crecimiento?


Y este análisis vale cuando vos, o tus vendedores, se sientan con un cliente a negociar un descuento. Tenés que saber cómo va a impactar en resultados, y cuánto más debería comprarte para que no te lleves sorpresas a fin de mes.

Creeme, cuando la apliques te vas a sorprender. Si realmente lográs ese crecimiento en unidades vas por buen camino. Agrandaste tu torta de rentabilidad para  soportar los costos fijos.

Quizás tu negocio es sensible a precio y es una estrategia que te resulta. Sólo te invito lo midas a nivel resultado y puedas calcular las consecuencias de tomarla.



2) ¿O GENERO VALOR?

¿Es lo mismo precio que valor? 

Burren Buffet, uno de los hombres más exitosos del mundo dice:

                             “El precio es lo que pagás, el valor es lo que recibís.”

El precio, es un número. El valor depende, de lo que tu producto o servicio, aporte a la vida de tu cliente. 

El precio, lo fijás vos. El valor, tu cliente; y si lo valora, convalida el precio que fijaste.

¿Sabés por qué te compran tus clientes? ¿Qué VALOR les estás entregando? ¿Por qué te eligen? ¿En qué te diferenciás? ¿Los estás escuchando? ¿Realizaste alguna vez alguna encuesta de satisfacción?

-         Si lo sabés, “hacer visible y sacarle brillo” desde la comunicación y marketing, resaltando “ese valor único que tenés para ofrecer”, es clave para que tus clientes te sigan comprando y puedas atraer a nuevos.  Además, ser coherente, entre lo que decís y hacés, cuidándolo, “como la joya de la abuela”, inspirándolo en tu gente, para que lo hagan suyo.

De todos modos, hay que estar atentos, ése valor puede ir cambiando porque varíen las necesidades de tus clientes y esta pandemia nos está dejando ejemplos de sobra.

Si tus clientes “valoran” lo que ofrecés, quizás tengas un margen para aumentar tus precios y los números empiecen no sólo a cerrar, sino a liberar nuevas posibilidades.

Te cuento una anécdota. La semana pasada, estuve con una pyme donde sus clientes están dispuestos a hacer más de una hora de cola, afuera, en la vereda, para comprar sus productos. La verdad, sus productos son exquisitos, únicos, de gran calidad, y todos estamos dispuestos “a la espera”, en el medio de la vorágine y la cultura de la inmediatez. Sin embargo, no llega a pagar los aportes y contribuciones, tiene tres meses atrasados.

Le pregunté ¿Por qué no aumentás los precios? Y me responde, es que me comparo con “X.” Le digo ¿Estás viendo que si la gente está dispuesta a esperar, y no comprar los productos de  “X” , es porque estás ofreciendo algo único que la gente VALORA, más que su tiempo?.

Es que quizás, quien no está viendo el VALOR de lo que ofrecés , sos vos mismos, y ese VALOR es lo que hará tus números empiecen a cerrar, si te animás a reflejarlo en los precios. Animate, probá y experimentá.

-         Si no sabés por qué te VALORAN, será cuestión de que tomes coraje y se lo preguntes sin anestesia.

¿Estás escuchando cuáles son las quejas “urgentes y preocupantes”, que tus clientes actuales y potenciales necesitan resolver? 
En ella encontrarás oportunidades de mejoras, de nuevos negocios, de claves para diferenciarte, crear valor y hacerlo visible.

¿Estás escuchando a tu equipo, qué perciben del mercado?  

La clave está en que puedas ver el VALOR que tu cliente percibe, y que lo puedas trasladar a precio.

Lo que se valora, decimos “se aprecia”. Lo que valoramos, no tiene precio. ¡Justamente! . A-precio, significa sin precio (el prefijo a en algunas palabras significa “sin” como por ejemplo amorfo-sin forma).

Como ves, generar, crear VALOR, con “VALORES” es desafiante, te enciende, te genera adrenalina, te transforma y, te aseguro los números, también lo reflejarán.

 ¿Y? ¿Qué  camino vas a elegir para que tus números cierren?¿Los dos? También está bien siempre que tomes el trabajo de medir tus resultados.
 

PARA PENSAR. GRITAR  y DAR ALIENTO


En  esta columna te dejé una fórmula para que apliques en tus estrategias de descuentos, y reflexiones para que repienses el valor que aporta tu negocio. Dos caminos para que puedas mantenerte en pie, en un contexto tan hostil, como desafiante para todos quienes integramos la actividad privada.

 

Esta columna la escribo entre dos fechas muy importantes. Ayer, 25 de Junio se cumplieron 108 años del Grito de Alcorta.  Un grito desgarrado de los pequeños productores, que reunidos en asamblea y aunque por causas diferentes, se atrevieron a luchar por su supervivencia y sembraron la semilla del cooperativismo, que polinizó una cultura en nuestros pueblos y en la forma de trabajar mancomunadamente para desarrollar nuestra agricultura.

No obstante en las últimas 3 décadas desaparecieron 150.000 productores.

Mañana 27 de Junio, es el Día Internacional de las Pymes, que esta pandemia no se ha ocupado de registrar las que arrasó y dejó en el camino.

Para quienes no pudieron resistir, les deseo logren avivar ese fuego sagrado que las llevó a constituírla. Si te proponés empezar de nuevo con más fortalezas, encontrarás la manera.

Para quienes aún resisten GRACIAS POR SER NUESTRO LATIDO PRODUCTIVO

 
 
Te invito a que visites mi página Tónica Potenciando Talentos  donde encontrarás contenidos para  tu campo tu pyme y  mejores tus habilidades de liderazgo y gestión.

¡Que tengas un excelente fin de semana!  ¡Hasta el próximo viernes!


¿Te sentís bloqueado y no sabés que decidir? ¿Estás cerrando insumos de precampaña? ¿Querés aprender en un lenguaje simple y didáctico cómo utilizar las herramientas del mercado de capitales y mercados a término?

¿Te gustaría que tus clientes o red comercial despierten la necesidad de implementarlas?

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Mónica Ortolani 
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