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La oportunidad hace al emprendedor

Por más absurdo que parezca, las épocas de crisis son momentos en los que pueden surgir nuevas oportunidades de negocios. Es por eso que comparo las crisis con una sopa de letras; a primera vista está todo desordenado y pareciera que no se encuentra nada, sin embargo, cuando uno se detiene a observar aparecen las palabras, de la misma forma que las oportunidades en medio del caos.

Así como la desafortunada frase dice “la oportunidad hace al ladrón” yo diría que “la oportunidad hace al emprendedor”. En los momentos de crisis se presentan dos situaciones:
  1. En primer lugar, surgen nuevas necesidades que necesitan ser resueltas o las necesidades ya existentes necesitan ser resueltas de otra manera.
  2. Un emprendedor o Pyme se encuentra con una sustancial caída de sus ventas ya que aquello que ofrece no puede ser adquirido de la misma forma o descubre que su producto o servicio ya no satisface las necesidades como lo hacía antes.
Ante este escenario, el público comienza a demandar nuevas soluciones. Es ahí donde el empresario o emprendedor, no solo debe identificar esa demanda naciente, sino que debe ser lo suficientemente creativo a la hora de satisfacer las nuevas necesidades, para que tanto él como su mercado objetivo se vean favorecidos.

Para eso un emprendedor deberá salir de su zona de confort. Albert Einstein decía "Si buscás resultados distintos, no hagas siempre lo mismo". Es muy difícil que se pueda ofrecer un producto o servicio diferente si se sigue trabajando de la misma forma. El emprendedor deberá ser lo suficientemente flexible como para adaptar lo que ofrece, la forma en que lo hace, la estrategia de comercialización o la manera en que lo monetiza. Para este punto será fundamental haber identificado previamente dónde radica la principal dificultad o cambio de necesidad del público objetivo.

Algunas opciones para salir de la zona de confort:
  • De la ciudad al pueblo o del pueblo a la ciudad: La clave en este punto es buscar nuevos mercados. Por ejemplo, si siempre comercializaste tu producto o servicio en una gran ciudad, podes evaluar la posibilidad de ofrecerlo en pequeñas ciudades o pueblos cercanos. De igual forma, si tu mercado siempre estuvo en un lugar chico, mirar la ciudad como un posible público objetivo. De esta forma es probable que identifiques un nuevo mercado que también demanda lo que ofreces pero que quizás, hasta el momento, no tenía la posibilidad de adquirirlo. Claro está que, la logística, sería el primer factor que deberías evaluar, ya que si no lo podés trasladar, no lo podrás comercializar. Pero si esa parte se resuelve, seguramente descubrirás un gran potencial de venta.
  • De menor a mayor o de mayor a menor: Si tu canal de comercialización siempre fue el mercado minorista podés probar con incursionar en el mercado mayorista o viceversa. En este caso, el factor más importante a tener en cuenta será tu capacidad productiva. Pero quizás logres mutar de muchos clientes chicos, que generalmente realizan compras reducidas y poco frecuentes, a algunos comercios que puedan realizar compras mayores y con más frecuencia. De igual forma, si únicamente vendes al canal mayorista y además sos quien produce, podés considerar incorporar la venta directa al consumidor final, ya que, acortando los canales de comercialización, reducirás costos, lo que te permitirá ofrecer el producto o servicio a un precio final más bajo.
  • El conocimiento se comparte: una gran idea, en épocas de crisis, puede ser ofrecer cursos, talleres o capacitaciones para enseñar lo que sabes hacer. Con esto no tengas miedo de que quien asista al evento luego se convierta en tu competencia. Podes estar ayudando a alguien que como consecuencia de la crisis no puede adquirir el producto, a que lo haga por sus propios medios mientras vos estarás recibiendo ingresos extras. También sucede que mucha gente quiere aprender por el simple hecho de saber hacerlo.
     
  • “El que mucho abarca, poco aprieta”: En épocas de vacas flacas es hora de dejar de lado el ego que acompaña a todo emprendedor y reconocer que solo es mucho más difícil. Quizás sea un buen momento para buscar aquella persona que pueda aportar lo que vos no sepas o no puedas lograr. Te sorprenderás al descubrir las grandes ideas y soluciones que pueden surgir de una gran alianza.
  • El nuevo valor agregado: posiblemente es momento de estudiar si el valor que estás agregando con tu proyecto sea suficiente. Hoy en día, muchos emprendedores (e incluso grandes marcas) implementan la opción de, si lo que ofrecen es un producto, brindar algún servicio que lo acompañe y, por el contrario, si lo que ofrece es un servicio, sumar un producto que lo complemente. De esa forma, probablemente puedas solucionar grandes inconvenientes a tu público objetivo.
  • Si el producto o servicio lo permite, evaluá si lo que vendés lo podés ofrecer bajo la metodología de alquiler. Puede ocurrir que lo que ofrezcas le sea de utilidad muy pocas veces (por no decir solo una) a tu comprador y, al no ser algo indispensable en su vida, sea lo primero que decida reducir. Si ofreces la metodología de alquiler le estarías resolviendo un gran problema al cliente, disminuyendo costos para él por lo que ya no tendría por qué privarse de adquirirlo.
  • “Think out of the box” (piensa fuera de la caja): las crisis económicas y culturales nos obligan a reinventarnos y pensar por fuera de los paradigmas impuestos. ¿Alguna vez se te hubiera ocurrido que una peluquería podría ser el principal cliente de dos emprendedoras pasteleras? ¿O que un consultorio médico y un gimnasio podrían asociarse? Bueno, eso está pasando y ocurre porque el mercado, y más hoy en día, está en constante movimiento. Hay que estar lo suficientemente despierto, y dispuesto, para identificar las nuevas posibilidades.
No porque estemos atravesando un momento complicado tenemos que bajar los brazos y dejar que la crisis nos pase por arriba. Ir corriendo al banco a retirar nuestros ahorros, comprar dólares y sentarse a esperar que esto pase tampoco es la única solución. Podemos estar dejando pasar infinidad de oportunidades que podrían servir de empuje para nuestro proyecto personal. Por eso mismo, recomiendo sentarse a pensar (no a esperar), estudiar el mercado objetivo, escuchar y entender mejor a los clientes y, fundamentalmente, reaccionar ante la aparición de nuevas oportunidades.

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